Presteren met Pavlov, ofwel waarom het Nederlands elftal het EK in 2012 verloor

Marius Rietdijk [1] 

Rietdijk, Marius
foto: Monique Kooijmans
Bedrijfskundig leven we in een historisch tijdsgewricht. Gedurende vele eeuwen leefden we in (bij)geloof en wisten we niets van de natuurwetten die werden ontdekt tijdens de verlichting. Deze wetten werden gedurende de industriële revolutie toegepast om nieuwe producten uit te vinden en op rationele wijze te produceren. Dit alles had grote invloed op alle facetten van de samenleving. De rationele wijze van produceren, geïntroduceerd door mensen als Taylor en Ford kende veel voordelen. Arbeiders, zoals ze toen genoemd werden, kregen een betere levensstandaard en konden zich de nieuwe producten van technologie permitteren. Nadelen waren erbarmelijke werkomstandigheden en de geringe aandacht voor de mens in het productieproces.

In de bedrijfskunde ontstond in de loop van de 20e eeuw meer aandacht voor gedrag omdat dit een veel grotere rol bleek te spelen op de productie dan door Taylor en Ford gedacht. De Hawthorne studies lieten zien dat persoonlijke aandacht aan de ‘arbeider’ diens prestaties liet verhogen. De gedragswetenschap met de bedrijfskunde in haar kielzog wisten daar echter weinig raad mee. Gedrag zou voortspruiten uit een semireligieuze geest en ziel, die met vragenlijsten zouden zijn te onthullen. Gedrag, dat veroorzaakt leek door mentale processen, was het domein van de sociale wetenschappen. Deze bracht via opiniepeilingen in kaart wat de heersende meningen waren, wetmatigheden ontdekken kon zij echter niet. Het is dan ook niet verwonderlijk dat mensen de natuurwetenschappelijke methode van het laboratorium gingen gebruiken om gedrag beter te begrijpen en te beïnvloeden. Deze mensen noemen we nu gedragsanalisten. De bekende Ivan Pavlov was de eerste gedragsanalist.

Pavlov ontdekte in zijn experimenten met honden dat deze niet alleen kwijlden als zij voedsel kregen aangeboden, maar ook als zij alleen al de voetstappen hoorden van degenen die het voedsel bracht. De voetstappen werden van een neutrale prikkel een geconditioneerde prikkel. De kennis die Pavlov aanleverde was een reden voor psycholoog John Watson om een wat hij noemde behavioristische revolutie binnen de psychologie te ontketenen. Hij verzette zich tegen innerlijke, mentalistische verklaringsmodellen voor gedrag en introduceerde met Pavlov als referentie, geconditioneerde externe prikkels als bruikbaarder verklaringsmodel. Aanvankelijk werd Pavlov’s model slechts mondjesmaat toegepast op mensen. Maar al gauw bleek die gedragstherapie zo effectief dat het de mentalistische psychoanalyse van Freud en collega’s naar de achtergrond drong. 

Honderd jaar gedragsanalyse en behaviorisme heeft prachtige nieuwe resultaten laten zien. Belangrijkste is dat de stimulus-responsrelatie nog niet eens de belangrijkste wetmatigheid is. Belangrijker nog is de relatie tussen respons en consequenties. Uit experimenten van B.F. Skinner bleek dat je gemakkelijk via de juiste consequenties twee duiven met elkaar kunt laten tafeltennissen (google Skinner Pingpong – korte film), (bij)gelovig kunt krijgen (Skinner Superstition – korte film) of tegen elkaar kunt laten liegen (Lying in the pigeon – kort artikel). 

Wat is er zo historisch voor de bedrijfskunde aan het huidige tijdsgewricht? Natuurlijk zal slechts de toekomst dit kunnen bevestigen, maar we hebben aanwijzingen dat de ‘Pavlov-methode’ net zo goed toepasbaar is op complexe sociale systemen als op honden: De wetten van stimulus-respons-consequentie zijn natuurlijk hetzelfde gebleven, alleen het gedrag is anders. Ons onderzoekscentrum ADRIBA is het eerste in de wereld waarbij de gedragsanalysewetten van Pavlov en Skinner worden toegepast om organisaties te helpen hun resultaten te verbeteren. We werken hierbij met veldexperimenten. Nulmetingen laten het huidige prestatieniveau zien, interventies helpen de prestaties verhogen. Dit onderzoek is zowel wetenschappelijk interessant als praktisch van belang. Het onderzoek helpt de bedrijfskunde de slag te maken van een sociale naar een natuurwetenschap, de praktische toepassing leidt tot onder meer lager ziekteverzuim, minder ongevallen, betere kwaliteit van producten en diensten, kortere doorlooptijden en meer innovatie en creativiteit.

ADRIBA verzorgt opleidingen voor alumni bedrijfskunde en economie om te leren via effectieve prikkels mensen tot topprestaties te motiveren. Het begint met de Practitioners opleiding (5 maanden) waarna een trainer/coach opleiding (7 maanden) kan worden gevolgd. De basisopleiding bestaat uit een theoretisch en praktisch deel. Het theoretische deel bestaat uit literatuur en bijbehorend fluency programma op de computer dat bestaat uit modules die foutloos worden ingetraind. Het praktisch deel behelst het maken en deels uitvoeren van een prestatieverbeterplan waarmee prestatieproblemen van organisaties worden opgelost.

Voorbeelden van dergelijke oplossingen: gedragsverandering bij tandartsassistenten naar foutloos klaarleggen van de instrumenten voor de tandarts, verkorting van doorlooptijden van het verwerken van polissen bij een verzekeraar, het verbeteren van golfprestaties, het verbeteren van de kwaliteit van de productie in de eiverwerkende industie, verminderen van uitstelgedrag, vermindering van klagende medewerkers en klanten enzovoort.

Interessante uitkomst van het gedragsanalytisch onderzoek is dat positieve prikkels het meest effectief blijken. We zien bij veranderprocessen drie valkuilen. Ten eerste wordt de nadruk gelegd op antecedenten in plaats van consequenties. Antecedenten zijn alle dingen die de veranderaar doet voordat het gedrag optreedt. Consequenties vinden daarna plaats. De gedragsanalyse laat zien dat antecedenten slechts 20% van het gedrag bepalen, consequenties 80%. We doen het intuïtief dus net verkeerd. Daarnaast blijken we de verkeerde consequenties te gebruiken. We dwingen om gedrag te laten toenemen, straffen en negeren om het gedrag te laten afnemen. Die drie strategieën werken veel minder goed dan belonen van goed gedrag. En als we aan belonen denken, denken we meestal aan geld, terwijl waardering en complimenten veel effectiever zijn omdat ze direct tijdens of na het gewenste gedrag kunnen worden gegeven.

Ons boek presteren met Pavlov is geschreven voor een breed publiek van managers, coaches en andere ‘bazen’. Vele voorbeelden uit de praktijk van de (voetbal)sport komen langs. Zo leert u begrijpen waarom het Nederlands voetbalelftal het zo slecht deed tijdens het EK van 2012 en hoe het beter was gegaan.

We geven toe dat we de lezer verslaafd willen maken aan de gedragsanalyse. Een minder vreemde gedachte dan het lijkt. Via positieve gedragsverandering via waardering en complimenten komt er dopamine vrij in de hersenen. Van zowel degene die het complimenten uitdeelt als incasseert. Dopamine is verslavend. Mede-auteur, oud tenniscoach van professionele tennissers Victor Mion en ik waarschuwen dat het lezen van het boek zal zorgen voor dopamineshots in uw hersenen. U gaat terugverlangen naar de gedragsanalyse en andere mensen overtuigen van het belang en nut van het stapsgewijs veranderen van prestatiesempty. Geef daarom het boek Presteren met Pavlov aan alle leidinggevenden in uw organisatie cadeau, organiseer met ons awareness-sessies voor uw klanten en management en laat hen de OBM Practitioner opleiding doen aan VU ADRIBA. De tijd is rijp voor een behavioristische (r)evolutie bij het management. De wereld zal nooit meer hetzelfde zijn.

Zie www.adriba.nl voor meer informatie.

Mion, V. & M. Rietdijk (2013). Presteren met Pavlov. Laat mensen een stap extra zetten. Amsterdam: Boom/Nelissen


[1] Marius Rietdijk is Universitair Docent bij de afdeling Management en Organisatiekunde, FEWEB, De Boelelaan 1105, 1081 HV Amsterdam, m.m.rietdijk@vu.nl